我们贝氏弹簧是做工业产品的,以碟形弹簧,防松垫圈为主。大家都知道,工业品销售不同于一般消费品,工业品的营销与消费品不同,消费品属于感性购买,而工业品的采购则相对比较理性。所以,我们的销售对象一般以老客户、回头客户为主。对于我们公司的老客户,在产品报价上我们会让他们在价格上更为优惠、付款条件上更加灵活。
当然,我们在服务好我们老客户的过程中,也不忘进一步开发新客户,工业品本身的特性决定了工业品营销长期性的特点,一个新客户,发展下来就是我们的老客户。而对于新客户的产品报价,我们一般会根据客户按购买力,信用度,购买欲望等分级。
首先,我们要尽可能先从多方面了解客户的情况,即“个性报价”。比方说,如果一个客户向我们询价,我们一般都先了解这个客户是哪个城市的,是否属于你们产品的销售群体,其主要的产品经营范围及销售方式,是批发、零售,是大客户还是小的中间商,他的购买能力及诚意,对我们产品的熟悉程度等等,以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案,最后根据此权衡给出报价。
市场营销过程总是企业追求利益最大化、客户追求价值最大化的博弈过程,而这个过程中,寻找到企业利益和客户价值之间的利益平衡点,也会是我们贝氏弹簧市场营销活动的追求所在。